Pasikartojančios pajamos nėra tik metrika. Tai yra verslo vertinimo, investuotojų pasitikėjimo ir strateginio planavimo pagrindas. Nors daugelis įmonių seka metines pasikartojančias pajamas (ARR) ir mėnesines pasikartojančias pajamas (MRR), nedaugelis iš tikrųjų jas analizuoja, kad išgautų veiksmingas įžvalgas. Dauguma finansų komandų sustoja ties pagrindiniu skaičiumi.
Norėdami skatinti augimą, turite pažvelgti giliau nei į santrauką skaičiuoklėje. Turite suprasti, kaip keičiasi tendencijos, kas skatina išlaikymą ir kur atsiranda pajamų nutekėjimas. Šio vadovo pabaigoje suprasite, kaip apskaičiuoti šias metrikas ir analizuoti tendencijas, kad nustatytumėte augimo veiksnius. Taip pat aptarsime, kaip dirbtinis intelektas gali automatizuoti visą šį procesą už jus.
Kas yra pasikartojančios pajamos? (Apibrėžimas ir svarba)
Pasikartojančios pajamos yra įmonės pajamų dalis, kuri yra nuspėjama, stabili ir tikėtina, kad tęsis ateityje. Tai ryškiai kontrastuoja su vienkartiniais pardavimais. Tradiciniuose modeliuose kiekvienas mėnuo prasideda nuo nulio, o pardavimų komanda turi iš naujo kurti pajamas nuo nulio. Prenumeratos modelyje mėnesį pradedate su jau užtikrintomis pajamomis.
Šis stabilumas yra priežastis, kodėl investuotojai vertina pasikartojančių pajamų verslus aukštesniais koeficientais. Nuspėjamumas leidžia SaaS įmonėms užtikrintai prognozuoti augimą. Tai leidžia ilgalaikį strateginį planavimą, susijusį su įdarbinimu, produktų kūrimu ir plėtra. Pasikartojančios pajamos yra prenumeratos ekonomikos variklis, kuris maitina verslus nuo srautinio perdavimo paslaugų iki įmonės programinės įrangos.
ARR vs MRR: pagrindinių metrikų supratimas
Norėdami efektyviai valdyti prenumeratos verslą, turite įvaldyti du pagrindinius akronimus. Tai yra metinės pasikartojančios pajamos (ARR) ir mėnesinės pasikartojančios pajamos (MRR).
Kas yra ARR (metinės pasikartojančios pajamos)?
ARR yra visų aktyvių prenumeratų metinė vertė. Ji apskaičiuojama, paimant visų pasikartojančių sutarčių vertę ir normalizuojant jas vienerių metų laikotarpiui. Tai yra pageidaujama metrika verslams su metinėmis sutartimis ar aukštos vertės įmonių klientais. Ji suteikia makro vaizdą apie verslo dydį ir sveikatą.
Kas yra MRR (mėnesinės pasikartojančios pajamos)?
MRR yra visos nuspėjamos pajamos, gaunamos iš prenumeratų kiekvieną mėnesį. Tai yra visų pasikartojančių pajamų suma, normalizuota iki mėnesio sumos. MRR yra idealus verslams su mėnesiniais atsiskaitymo ciklais arba tiems, kuriems reikia detalaus mėnesio augimo stebėjimo. Tai suteikia artimesnį trumpalaikio veiklos našumo vaizdą.
Kada naudoti ARR vs MRR
Pasirinkimas tarp šių metrikų priklauso nuo jūsų verslo modelio ir auditorijos. Naudokite ARR strateginiam planavimui, investuotojų ataskaitoms ir metinių sutarčių analizei. Naudokite MRR operatyviniam stebėjimui, trumpalaikio augimo analizei ir mėnesinių atsiskaitymo modeliams. Supaprastintai, ARR iš esmės yra MRR padaugintas iš 12.
Kaip apskaičiuoti ARR ir MRR (formulės ir pavyzdžiai)
Tiksli analizė prasideda nuo tikslaus skaičiavimo. Turite užtikrinti, kad jūsų formulės būtų nuoseklios, kad išvengtumėte duomenų neatitikimų.
Pagrindinė ARR formulė
Paprasčiausias būdas apskaičiuoti ARR yra sudėti visų aktyvių prenumeratų metinę vertę.
Formulė: ARR = visų aktyvių prenumeratų metinė sutarčių vertė.
Pavyzdys: Jei turite 100 klientų, mokančių po 1 000 € per metus, jūsų ARR yra 100 000 €.
Išsami ARR formulė
Norėdami gauti detalesnį vaizdą, turėtumėte atsižvelgti į pajamų judėjimus.
Formulė: ARR = (visos prenumeratos pajamos) + (plėtros pajamos) – (prarastos pajamos).
Tai apima naujas prenumeratas, papildomus pardavimus ar kryžminius pardavimus ir prarastus klientus.
MRR formulė
Šis skaičiavimas sutelktas į mėnesio pajamas.
Formulė: MRR = visų mėnesinių pasikartojančių mokesčių suma.
Pavyzdys: Jei turite 50 klientų, mokančių po 100 € per mėnesį, jūsų MRR yra 5 000 €.
Ko NEįtraukti
Labai svarbu išskirti nepasikartojančius elementus, kad būtų išlaikyta duomenų vientisumas. Vienkartiniai mokesčiai, tokie kaip įdiegimo išlaidos, konsultacijos ar profesionalios paslaugos, neturi būti dalis ARR ar MRR. Naudojimo pagrindu nustatyti mokesčiai, kurie labai svyruoja, taip pat turėtų būti neįtraukti, nebent jie turi nuspėjamą minimumą. Tik nuspėjamos, pasikartojančios pajamos yra svarbios.
MRR tipai: komponentų suskaidymas
Pagrindinis MRR rodo, kiek uždirbate, bet ne kaip tai pasiekėte. Norėdami suprasti augimą, turite suskaidyti MRR į jo sudedamąsias dalis.
- Naujas MRR. Tai yra pajamos iš naujų klientų, įgytų per laikotarpį.
- Plėtros MRR. Tai seka papildomas pajamas iš esamų klientų per atnaujinimus ir priedus.
- Sumažėjimo MRR. Tai reiškia prarastas pajamas iš klientų, kurie sumažina savo planus.
- Prarastas MRR. Tai yra pajamos, prarastos dėl atšauktų prenumeratų.
- Grynas naujas MRR. Apskaičiuojamas kaip (naujas MRR + plėtros MRR) – (sumažėjimo MRR + prarastas MRR).
Grynas naujas MRR yra jūsų pagrindinė augimo metrika. Tai rodo, ar jūsų klientų bazė auga vertės atžvilgiu, atsižvelgiant į nuostolius.
Kaip analizuoti pasikartojančias pajamas: pagrindiniai metodai
Skaičių apskaičiavimas yra tik pirmas žingsnis. Tikroji vertė atsiranda iš duomenų analizės, kad būtų priimami geresni sprendimai.
Tendencijų analizė
Turėtumėte sekti ARR ir MRR mėnesį po mėnesio ir metus po metų. Ieškokite augimo modelių, sezoniškumo ir lūžio taškų. Sveikas SaaS verslas turėtų rodyti nuolatinį MRR augimą. Brandžios įmonės paprastai siekia 10-20% metinio augimo, o ankstyvosios stadijos startuoliai dažnai mato daug didesnius rodiklius.
Kohortų analizė
Segmentuokite savo klientus pagal jų įsigijimo datą ir sekite jų pajamų indėlį laikui bėgant. Ši analizė atskleidžia kliento gyvenimo vertę ir išlaikymo modelius. Galbūt pastebėsite, kad klientai, įsigyti per tam tikrą rinkodaros kampaniją, išlaiko geriau nei kiti. Tai padeda efektyviau paskirstyti rinkodaros biudžetą.
Praradimo analizė
Apskaičiuokite savo praradimo rodiklį, padalindami prarastą MRR iš pradinio MRR. Turite nustatyti, kodėl klientai palieka ir kurie segmentai turi didžiausią praradimą. Praradimo rodiklis virš 5-7% per metus dažnai yra raudona vėliava SaaS verslams. Didelis praradimas paneigia jūsų pardavimų komandos sunkų darbą.
Plėtros pajamų analizė
Išmatuokite savo grynųjų pajamų išlaikymą (NRR). Formulė yra (pradinis MRR + plėtros MRR – prarastas MRR) / pradinis MRR. Jei jūsų NRR yra virš 100%, jūs auginate pajamas iš esamų klientų greičiau, nei jas prarandate. Tai yra stiprus produktų ir rinkos atitikimo ženklas.
Klientų segmentavimas
Suskaidykite savo pasikartojančias pajamas pagal kliento dydį, pramonę, plano tipą ar geografiją. Bendri skaičiai dažnai slepia svarbias tendencijas. Galbūt pastebėsite, kad nors bendras augimas yra stabilus, jūsų įmonių segmentas sparčiai auga, o mažos įmonės praranda. Ši įžvalga leidžia sutelkti pastangas ten, kur jos labiausiai reikalingos.
Pagrindinės metrikos, kurias reikia stebėti kartu su ARR/MRR
Pasikartojančios pajamos neegzistuoja vakuume. Jums reikia papildomų metrikų, kad suteiktumėte kontekstą savo finansinei sveikatai.
Klientų įsigijimo kaina (CAC)
Tai yra kaina, norint įsigyti vieną naują klientą. Ji apskaičiuojama padalijant jūsų bendras pardavimų ir rinkodaros išlaidas iš naujų klientų skaičiaus. Jei jūsų CAC yra per didelė, jūsų augimas gali būti nepatvarus.
Kliento gyvenimo vertė (LTV)
LTV apskaičiuoja bendras pajamas, kurias tikitės gauti iš kliento per jo gyvenimą. Formulė yra ARPU (vidutinės pajamos vienam vartotojui) padalinta iš jūsų praradimo rodiklio. Didesnė LTV reiškia, kad jūsų klientai lieka ilgiau ir išleidžia daugiau.
LTV:CAC santykis
Tai yra aukso standartas efektyvumui. Sveikas santykis yra 3:1 ar didesnis. Tai reiškia, kad už kiekvieną 1 € įsigijimo išlaidų uždirbate 3 € gyvenimo vertės. Jei santykis yra mažesnis, jūs išleidžiate per daug augimui.
Mėnesiai CAC atgauti
Tai matuoja, kiek laiko užtrunka atgauti kliento įsigijimo išlaidas. Greičiau visada yra geriau. Idealiu atveju turėtumėte atgauti savo įsigijimo išlaidas per mažiau nei 12 mėnesių, kad išlaikytumėte sveiką pinigų srautą.
Dažniausios klaidos analizuojant pasikartojančias pajamas
Net patyrę finansų komandos gali patekti į spąstus, kurie iškraipo jų analizę. Vengti šių klaidų yra labai svarbu tiksliai ataskaitai.
Vienkartinių pajamų įtraukimas
Įdiegimo mokesčiai, profesionalios paslaugos ir naudojimo šuoliai gali dirbtinai padidinti jūsų ARR. Jei įtraukiate juos, sukuriate klaidingą saugumo jausmą. Kai tos pajamos nesikartoja kitą mėnesį, jūsų augimo metrikos atrodys nepastovios.
Praradimo ignoravimas
Sutelkiant dėmesį tik į naujas pajamas, ignoruojant klientų nuostolius, sukuriama „nutekėjimo kibiro“ situacija. Galbūt pridedate pardavimų, bet jei klientai išeina taip pat greitai, jūsų verslas sustoja. Visada sverkite naują augimą prieš praradimą.
Daugiametinių sutarčių nenormalizavimas
3 metų sutartis, verta 30 000 €, neturėtų būti užfiksuota kaip 30 000 € ARR. Ji turi būti normalizuota iki 10 000 € ARR. Užfiksavus visą vertę iš karto, iškraipoma jūsų metinė veikla ir vertinimas.
Segmentavimo pamiršimas
Žiūrint į vieną globalų skaičių, slepiama tiesa. Turite analizuoti pagal kohortą, planą ir segmentą, kad pamatytumėte, kas iš tikrųjų vyksta. Bendros vidurkiai gali užmaskuoti specifines problemas produktų linijoje ar regione.
Ateitis: AI valdoma pasikartojančių pajamų analizė
Rankiniai skaičiuoklės tampa pasenę. Pajamų analizės ateitis slypi automatizacijoje ir dirbtiniame intelekte.
Duomenų rinkimo automatizavimas
Modernūs AI įrankiai tiesiogiai jungiasi prie atsiskaitymo sistemų, tokių kaip Stripe ar Chargebee, ir CRM, tokių kaip Salesforce. Jie automatiškai renka realaus laiko duomenis. Tai pašalina žmogaus klaidos riziką rankiniame duomenų įvedime.
Realaus laiko prietaisų skydeliai
AI valdoma įrankiai generuoja tiesioginius ARR ir MRR prietaisų skydelius, kurie nuolat atnaujinami. Jums nebereikia laukti mėnesio pabaigos ataskaitos, kad žinotumėte, kur esate. Įžvalgos yra prieinamos iš karto.
Prognozavimo analizė
AI gali prognozuoti būsimą ARR ir MRR, remiantis istorinėmis tendencijomis, sezoniškumu ir vamzdyno duomenimis. Ji gali jums pasakyti, pavyzdžiui, kad jūsų ARR yra kelyje pasiekti 1 mln. € trečiame ketvirtyje, remiantis dabartinėmis trajektorijomis. Tai leidžia proaktyvų, o ne reaktyvų valdymą.
Anomalijų aptikimas
AI identifikuoja neįprastus modelius, kurių žmogus gali nepastebėti. Ji gali jus įspėti apie staigius praradimo šuolius, netikėtas plėtros pajamas ar sustojusį augimą. Proaktyvūs įspėjimai leidžia spręsti problemas, kol jos netampa krizėmis.
Moterra: jūsų AI valdoma pajamų analitikė
Moterra yra sprendimas, kuris įkūnija šias geriausias praktikas. Ji veikia kaip jūsų dedikuota AI duomenų analitikė, transformuojanti, kaip tvarkote finansinius duomenis.
Automatizuotas pajamų stebėjimas
Moterra sklandžiai jungiasi prie jūsų atsiskaitymo ir CRM sistemų. Ji automatiškai apskaičiuoja ARR, MRR ir visas susijusias metrikas. Galite nustoti kurti pajamų ataskaitas skaičiuoklėse ir pasitikėti, kad duomenys yra tikslūs.
Intelektualios įžvalgos
AI duomenų analitikė ne tik rodo jums skaičius. Ji juos paaiškina. Ji gali jums pasakyti, kad jūsų grynųjų pajamų išlaikymas šį mėnesį sumažėjo iki 95% dėl padidėjusio praradimo įmonių segmente. Šis kontekstas yra neįkainojamas greitam sprendimų priėmimui.
Scenarijų planavimas
Galite užduoti „Kas, jei?” klausimus akimirksniu. Pavyzdžiui, „Kas nutiks ARR, jei sumažinsime praradimą 2%?” Moterra pateikia greitus atsakymus į sudėtingus strateginius klausimus.
Saugumas ir pasitikėjimas
Automatizavimas nereiškia duomenų saugumo kompromiso. Moterra užtikrina, kad jūsų finansiniai duomenys būtų tvarkomi laikantis aukščiausių privatumo ir apsaugos standartų.
Nustokite švaistyti laiką rankinėms ataskaitoms. Leiskite AI duomenų analitikei tai padaryti už jus per kelias sekundes. Užsisakykite demonstraciją šiandien, kad pamatytumėte pajamų analizės ateitį.
DUK
- Kuo skiriasi ARR ir bendros pajamos?
ARR neapima vienkartinių mokesčių ir nepasikartojančių pajamų. Bendros pajamos apima viską, kas uždirbta per laikotarpį. - Kaip apskaičiuoti ARR mėnesinėms sutartims?
Jūs padauginate MRR iš 12, bet tik jei tos sutartys tikimasi, kad bus nuolat atnaujinamos. - Koks yra geras ARR augimo tempas?
Siekite 20-30% ankstyvosios stadijos SaaS, 10-20% brandžioms įmonėms ir 40% ar daugiau hiperaugimo startuoliams. - Ar turėčiau įtraukti nuolaidas į ARR?
Taip, turėtumėte naudoti tikrąsias pasikartojančias pajamas po nuolaidų taikymo, kad atspindėtumėte tikrąsias pajamas. - Kokie įrankiai yra geriausi ARR ir MRR stebėjimui?
Atsiskaitymo platformos, tokios kaip Stripe, yra geros žaliems duomenims, tačiau AI valdoma sprendimai, tokie kaip Moterra, siūlo aukštesnės kokybės analizę ir prognozavimą.
